投资人不是你想的那样 投资人

HOPE

投资人的本质是生意人，这点是不变的。投资人最擅长的事情是锦上添花，而不是雪中送炭。

◎你会投资你自己吗？
自从上次发表了「天使投资能帮助创业者什么？」一文之后，陆续有读者来信询问一些有关创业与寻找投资方面的问题，也有创业团队来邀约见面，更收到不少商业计画书。不过其中对于天使投资仍有不少误解，笔者在此针对一些常见的问题于本文再说明一下。

首先，投资人（不管是天使投资还是风投）的本质是生意人，这点是不变的。投资人最擅长的事情是锦上添花，而不是雪中送炭。一个公司现金快烧光了，急忙忙的来找投资时，投资人到底是觉得可以趁机捡便宜还是担心自己投资到一个地雷，恐怕是抱著后者心情的居多。

有的创业团队在这种情况下，会遇到投资人趁机要求以便宜的价格收购大量股份。曾有创业团队来信，问这样的价格那样的条件是否合理？「行情」是多少？笔者回答，如果你没法找到另一个出价更好的投资者时，现在愿意救你的人，他的出价就是合理的，跟行情无关。

回想一下你过去曾经有过的投资经验，不论是买过股票还是投资过房地产，拿自己的钱出来投资是否多少有些胆颤心惊，不确定自己会不会投中地雷？换位思考一下，如果你现在是个投资人，你会不会投资你自己的创业计画？你自己都不想投，别人为何要投？

◎投资人到底是干啥的？

其次，投资人（不管是天使还是风投）不是生意的促成者，尽管投资人通常有很多的资源与人脉可以帮助促成生意。但是他与你非亲非故，给你钱，还帮你介绍生意，这么好的事情凭甚么是你？正常的逻辑是，你有本事搞定生意，投资人才会考虑投资你。




一个创业者来访寻求投资，他的商业计画中，有一部份是依赖跟某个关键的公司深度合作，这个生意才能成功。他说，您认识这个公司对吧？帮忙搓合下吧？面对这个令人啼笑皆非的问题，只能客气的回答：我能以朋友身分介绍你们见面，但不是以投资人身分搓合这个生意。

感觉投资人好像高高在上？其实不是的。投资人的另一个身分，是「卖钱的人」，他必须把手上的钱推销出去，让别人用。一个有本事搞定生意的创业者，投资人恐怕要苦苦的哀求他：「麻烦你考虑一下用我们的钱吧」。这个时候资源不多的投资人，就会被创业者淘汰出局。

那么，能把投资人当朋友吗？有读者来信，问到底是要等准备妥当才约投资人见面，还是以「讨教」的心情多次请投资人指点后再谈投资？其实，把投资人当成创业导师恐怕不恰当。创业者得把想法整理到更成熟才行，多数情况下很多投资人可能一辈子只有一次见面机会。

◎甚么样的初创你们会投资？

读者来信中最常被问到的还是老问题「甚么样的创业计画你们会投资？」这实在是一个没有标准答案的问题。事实上，存在投资业界的一个普遍现象是，其他投资公司或者熟人介绍过来的案子，通常会被优先考虑。因为大家普遍相信，聪明人会推荐聪明人。这就是一种背书。

而假设创业者真的没有认识任何投资界的朋友，或者有熟人能帮你推荐，那就是凭藉实力了。创业公司要是真的做出成绩来，证明了自己的盈利能力或者高速增长的能力，投资者只怕是络绎不绝于途，等著任创业者挑选罢了。

其中最关键的是「高速增长」。一个看起来不具备高速增长能力的生意，投资人不会有兴趣，因为投资人的耐心一般最多三年。至于要如何高速增长，通常是通过技术创新或模式创新，或者强大的业务能力，这点会根据创业企业的类型而有不同。

有的创业者会说，资金砸下去市场就会快速增长了！这句话固然有相当正确性，然而这就要回到前面的老话题：为什么是你？为什么钱不给别人砸？尤其是互联网创业，同一个商业模式一堆人在做，能投资的对象并不少。此时，被考虑最多的还在团队过去背景及实战成绩。

◎甚么样的团队你们会投资？

然而，问题又来了。甚么样的团队你们才投资？这也是个没有标准答案的问题，同一间初创公司，有的投资人觉得团队可以有人觉得不行。对于专业的专业背景评定或许比较客观，最难评定的反而是一些态度问题。而实际上态度问题往往是决定成败的关键。




有的创业者一开始就抱定以卖掉公司为创业目标，这种人通常最后都没达成目的，因为不会用尽全力去经营自己的事业，最终公司都发展得不好。实际情况是，自己能存活下去的企业才可能卖到好价钱，不论卖不卖都很好。

其次，不少投资人在意创业者自己拿了多少钱出来创业。烧别人的钱很容易，烧自己的表示自己有信心。再来，在初创公司中创业者自己领多少工资？并不是投资人对这些钱斤斤计较，而是从这些态度中可以看出，创业者的心态已经准备好要从打工仔转变为老板了吗？

不少创业者在面对投资人的时候，解释不清「为什么我现在需要钱」这个问题。投资人希望创业者很清楚知道自己的生意核心关键是甚么，拿到的钱能够配置在这些关键上。但很多时候创业者看不见这些核心关键，最后只给投资人留下「这家伙根本没想清楚」的印象。

◎创业的失败率很高

不同的商业模式存在著不同的核心关键，因此也无法一概而论。要厘清这个问题，创业者可以静下心来问自己一个问题：这件事情要能成，第一步要做甚么？而这一步就是帮你的企业打下可大可久的基石，也是你为何需要第一笔投资的原因。

创业实在不简单，事实上失败率非常的高。即便是号称可以小本创业的互联网，到现在也已经是：进入门槛相对较低，但成功门槛非常高的一个行业。主要是因为在这个行业里已经有许多山头林立，要避开这些人的模仿而做大实在不容易。在此，也与创业者们共勉。 （文：黄绍麟)