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5楼
发表于 2009-8-21 08:44
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24、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证
她的公司老板说。哎,推销不就是量大吗?那量大了,为什么业绩不太好呢?
事实上,损失的业绩这家公司的老板看不见的,因为这家公司的业绩业务代表在用错误的行销方法。
所以我建议每个公司的老板:必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。
25、用公司的第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务
有人说,那把公司的第一名拿来做训练,他不做业绩是不是太可惜了。前世界首富保罗。盖蒂曾经说过,他宁愿找100个人来,每个人用1%的力量,他也绝对不要自己一个人用100%的力量。一个顶尖的业务代表,他出去是一个人用了100%的力量,你不知派他来做训练,让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品,你公司的业绩才会提升。
26、产品通路多销量才会大
下一个,我发现一个企业量不大的原因是因为他的产品通路-----销售渠道太少。这个产品非常好,在哪里可以买到?我不知道;到底在哪里有?等我找到再告诉你;这个公司的有电话吗?公司电话不详;公司有e-mail 吗?公司e-mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够,顾客想买不到,事实上,你公司的业绩还是有限的。
27、宣传 宣传 再宣传
下一个原因,我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗,成龙最近拍了一部新电影?
为什么没有听说过?因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说,假如成龙发布了新电影的话,你一定是会知道的,他一定会做宣传的。
每一个企业都需要记住三个字。第一个叫做宣传达室;第二个叫做宣传;第三个叫做什么?宣传。------宣传!宣传!!再宣传!!!
28、世界上没有完美的个人 只有完美的团队
所以,一个企业要怎么样才可以管理得很好?一个企业的老板,第一个他要选对行业来从事,因为我们刚刚讲过了,不是所有的行业赚的钱一样多;第二个,当我们选定一个特定的行业,我们决定要从事的时候,一个企业的老板他需要选对人。
我们时常看奥林匹克比赛,尤其是蓝球这个项目,美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上,假如你我去当教练,我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运蓝球比赛当中老是得金牌?理由只有一个,就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。
假设我们把我们的公司或企业想象成一个梦幻球队,作为老板要负责选择对的人才,中有完美的团队,我相信每一个人一定会认同这样的讲法。
29、授权之后更要加以监督
当我们行业是对的,我们的团队是对的,下一个,我们企业负责人需要做的事情就是要负责监督。有很多人说,陈老师,我们不是应该授权吗?但授权不等于弃权啊。很多老板实际上授权了,自己去打高尔夫球,然后公司怎么倒的都不太清楚,所以授权不等于弃权,授权了之后我们要加以监督。
30、要从事走动式管理
如何监督呢?在美国很多管理学的权威,他们都实施一个东西,叫做Management by wandering around(M B W A)。这句话是什么意思呢?就是-----管理要从事的是走动式的管理。
以前,我公司有一个黄姓员工,他一到我公司来就很兴奋,他说:“陈老师我一定会有所作为,我会成为你公司的第一名推销员。”我说:“很有志气!”当时我们发行了一些磁带,他说:“陈老师,我今天要拿着这个大包包装20套磁带,假设我没有卖完这20套磁带,明天我就不回来了”,我说:“黄先生,祝你成功。”
第二天他回到公司,拎着那个袋子回来了。我说:“哇,黄先生,状况如何呢?”他说:“报告陈老师,满载而归。”就是一套部没有卖掉的意思。
天哪!我说:“黄先生,发生什么事情?”这位黄先跟我说:“昨天我去百货公司推销,不但没有推销成功
,还被反推销,你看这是我的新衬衫,这是我的新皮带,我的新裤子。”
我说:“这么惨!?”我说:“黄先生,这样子好了,我们换一种方式,我教你如何公众演说来卖这些磁带。”后来,他连续一个礼拜,业绩都不太好,我决定从事走动式管理。
我到了现场,这位黄先生以前是做教官的,所以他的演讲都是这样:“在座各位,我告诉你们,你们今天买这个磁带……”我一看,我吓了一跳,我不敢承认我是他的老板。他好你在训话一样,他把所有的人都当成了他的士兵。
所以后来我对他说:“黄先生,你有没有发现你的讲话好像稍微硬了这么一点点?”他说:“陈老师, 是有一点硬。”我说:“对对对”,后来我又让他出去了。
一个礼拜之后,业绩依然不太理想,我又注意了一下他的演讲,他这样话:“在座各位,我今天要介绍一此我们陈老师的磁带……”,听起来像娘娘腔。
假如我没有实行走动式管理,这个黄先生他在我公司可能呆不了两个月。可是后来,这位黄先生不只在我公司呆了很久,而且成为我公司三大主管之一。
一个有心想成功的人,假如没有正确的督导,正确的管理,可以就是浪费一个人才,这事实上是老板的责任。
32、一流的人才是无价的
我以前在美国听到一个人演讲,那现场有8000多人,-----这个人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的时候,他是IBM公司的世界第一名推销员,他曾经17天达到365天全年度的业绩责任额。假如今天有一个人可以说:“报告老板,我1月17叼做完了全年度的业绩,没事干,老板再给我点事来干吧”,你会给这个人多少薪水?----这个人是无价的。
后来培洛决定自己创业,创立的公司叫做EDS,后来卖给了美国通用汽车。美国通用汽车花了30亿美金,用现金付给了培洛。培洛在1992年钱太多了没事干,突然想到竞选美国总统试试看。所以1992年培洛跟克林顿还有老布一起竞选,培洛得了30%以上的得票率,克林顿才得了百分之四十几。如果中间培呼没有说不选,后来又出来选的话,可能过去八年的美国总统是培洛。所以培洛这个人是顶尖人士,但是培洛在那天8000人的演讲中,他讲到了一个管理哲学-----就是走动式管理。
培洛公司有几万员工,这个美国通用汽车公司的总载到培洛EDS的总部去看。在美国德州,他看了之后觉得很满意,说:“培洛,你公司管理得不错,我感觉我们应该有很多机会的空间和机会。”他说:“ 我们现在就去用餐吧,培洛,你公司主席用的餐厅在哪里?”培洛说:“我们公司没有”,“那你公司有没有高级主管用餐区?”他说:“对不起,总裁,我们公司也没有”;“那我们今中午怎么吃饭啊?”培洛说:“就排队跟员工一起吃自助餐。”
美国通用汽车的总裁习惯他的办公室三百平方米,里面可能还有按摩浴缸,有床,有健身设备,到他即将收购的公司,竟然连一个主管的餐厅都没有,还需要排队吃自助餐。这个通用汽车公司的总裁觉得不可思议。
排队之后:“培洛,我们坐哪里?”他说:“就跟员工一起坐呀”,那位总裁更吓了一跳;结果一边坐一边聊天,培洛就问员工:状况怎么样怎么样,吃到一半,培洛说我们换个桌子吃;那继续吃,吃完之后,这个通用汽车的总裁说:“培洛,虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅,但你公司的菜是我全世界吃过的自助餐中最好吃的。”他说:“培洛,你们公司到底是怎么做到的?”培洛说:“很简单嘛,看谁天天在排队吃自助餐。”就是培洛本人,他天天在走动式管理,他在监督厨,他每一天换一桌跟基层的员工聊天,他了解公司所有的营业状况。
所在,培洛之所以成功,是因为他实行走动式管理。 |
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